🎤 LA TRILOGÍA DE LA LÍNEA DE CARRERA COMERCIAL (2/3): SUPERVISOR 4.0
[Música] [Música] [Música] [Música] buen día audiencia de management Perú suit in alemán director de canal empresarial management Perú a nuestra edición número 24 de nuestro goodcam casi un cuarto Cent ya estamos muy próximos y bueno nos acompaña el profesor José carreras permítanme presentarlo el profesor José carras cuenta con cargos
Gerenciales en empresas top en varios países de latinoamérica cuenta con un un professional program in marketing en University of California es catedrático internacional de posgrado en esan Universidad de piura centrum Católica upn usat ipae y esa y UNAM es gerente comercial en empresas transnacionales de primer nivel y el
Tema que abordará el día de hoy el profesor carreras adicionalmente es eh gerente de la empresa Factor X soluciones comerciales y bueno el tema que abordará el profesor José carreras es la tribología de la línea de carrera comercial el supervisor 4.0 recordemos que tal cual dice el nombre la trilogía
Ya en una quincena anterior abordamos el primer nivel que es El vendedor 4.0 el día de hoy abordará el supervisor 4.0 y en una quincena el escalón superior el profesor José carreras ya durante su ponencia les dará mayor detalle Entonces vamos a una breve pausa y estamos dando inicio a la este
Conferencia webinar del profesor ah [Música] bienen per Cómo estás diapositivas están cargadas el audio también se escucha de manera eh perfecta queda usted a cargo listo dan nuevamente Estoy escuchando un poquito de eco es por mi lado no no debe ser por miso ahora apago mi micro ya este nuevamente agradecerte
Dan por la invitación un saludo a toda la familia amigos de management Perú efectivamente Pues estamos otra vez este trabajando la trilogía de la línea carrera comercial ya dictamos hace dos semanas El vendedor 4.0 ahora vamos a dictar el supervisor de ventas 4.0 y queda el jefe ventas 4.0 en dos
Lunes y aquí tenemos entonces do3 supervisor 4.0 eso es lo que nos toca en el webinar de hoy la agenda de hoy es parecida a la que hemos tenido antes primero los antecedentes del webinar después mi presentación desarrollo del webinar y las conclusiones y ahí interactuamos con sus preguntas en todo
Lo referente al ámbito comercial antecedentes nos vamos en general las empresas que quieren progresar y crecer necesitan rentabilizar en su sector competitivo para eso es clave profesionalizar Esa es la palabra profesionalizar su gestión operación y su organización equipo de trabajo tanto del Back Office el personal de apoyo administrativo con el
Así como el Front Office el personal comercial el que atiende cliente sea vendedor servicio al cliente marketing o al la primera línea nuestra propuesta de valor siempre se funda en tres frentes alineamiento de políticas de procesos y de personas políticas más o menos definir qué es lo que se quiere el qué
Procesos más o menos definir cómo lo vamos a lograr el Cómo y personas más o menos definir Con quiénes lo vamos a lograr el Quiénes si tenemos definidas esas tres dimensiones ya podemos hacer una estrategia de negocio entonces hoy día nos toca proponer un modelo para el
Supervisor de ventas 4.0 é es clave para gestionar equipos comerciales en entornos híbridos y remotos hoy en día no también es importante identificar espero que sean ustedes algunos puntos potenciales de mejora ppm les decimos tanto en lo comercial como organizacional a nivel de las tres p de la gestión como hemos hablado políticas
Procesos personas espero también darles algunas ideas lineamientos claves para el diseño de sus planes Comales marketing ventas ido de negocios en lo que resta el 23 pero sobre todo para el 24 Permítame presentarme Mi nombre es J anono carrera sher eh declaro que tengo expertiz comercial 360 porque hago lo
Que enseño y enseño lo que hago en la parte de hacer las cosas lo que se denomina capacidad gerencial lo puedo ayudar puliendo o diseñando su modelo de negocios verán que tengo experiencia multisectorial tanto en Industrias b2b o como b2c b2b business to business empresas que le vendes empresas y b2c
Empresa consumidor final tanto en bienes como en servicios consumo masivo por ejemplo coca-cola que vende bienes es b2b Y eso lo hemos desarrollado durante 3 años y después en algunas otras oportunidades retail comercial tengo más de 15 años en retail comercial en el grupo carc en Perú Ecuador y Colombia y
Nu en el grupo f en F curazo también hemos trabajado servicios de salud educativos financieros y lúdicos todos ellos son b2c y en El Financiero también hay b2b también hemos manejado bienes industriales obviamente b2b mayorista también b2b y hemos trabajado en varios países de la región por eso decimos que
Tenemos perspectiva multinacional hemos trabajado en Argentina chile Bolivia per Colombia y hasta en Venezuela sese qui pueda en la parte de enseñar lo que hago lo que se llama pasión académica hemos desarrollado modelo de enseñanza y hemos instaurado universidades corporativas tanto en F la escuela del vendedor la
Escuela de supervisor la escuela de gerente de tienda en dealo el manual del vendedor lo tradujimos a la realidad peruana lo chif tanto para el equipo comercial en no para equipo comercial en Hyundai fue para el equipo comercial y el equipo de servicio técnico en mitsu desarrollamos el plan para vender
Komatsu sí komatsu maquinaria María movimiento de tierra japonesa tipo Caterpillar sí productos de ticket de 1 millón de dó Eh bueno y pimos un un taller de TR meses para modelar el proceso de ventas en clorox Argentina en cambio pusimos un un un proyecto de excelencia operaciones se denomina y
Logramos ahorros potenciales del orden de 20 millones en una empresa de facturado a 180 lo cual significa Prácticamente la utilidad del año solamente con el ahorro de procesos y en carsa Perú aprendí el modelo de ventas de carsa que usualmente acá En el peri era Era una inmersión de lunes a sábado
25 días de 9 a 6 de la tarde yo me llevé ese modo Ecuador y Colombia y solamente había presupuesto una semana creo que ya en estos tiempos también está una semana acá en Perú en la nueva carsa que ya no es peruana en claro chimú comes y todas
Las que ven í en azul hemos desarrollado el modelo de ventas usando el acronis de la marca de la empresa eso también lo podos avar a ustedes para que el modelo de ventas tenga los pasos de las letras de la marca de su empresa en acronis
Como en claro el modelo se llama Claro en chimú chimú mesa con mesa y así sucesivamente Para qué para tener este un modelo de ventas que sea único corporativo e inimitable en posgrado me encuentra en usan San este en usat la upo y últimamente he reincorporado la
Ucb eh También estoy todavía con nexos en la y Venezuela a nivel virtual todos los años desarrollamos ahí algunos talleres en lun de México y en Academy del Salvador eh alguno de mis casos de éxito en empon crecer el doble de un año a otro y hicimos el triple en ventas en
F crecimos de manera sostenida 15 veces en 7 años me dieron retail en menos de 50 millones y lo llevamos a más de 500 y en Cars abrimos 37 tiendas en Do años carsa Colombia me refiero Ah seis tiendas cada 4 meses lo importante acá es que el modelo de negocios no existía
Y por lo tanto tenos capacitar a la gente de cero después hemos sobrevivo algunas guerras la guerra literal Perú Ecuador siendo gerente marketing de una empresa peruana administrada por peruanos en Ecuador hemos trabajado la la la crisis financiera de la burbuja inmobiliaria americana eh mientras éramos gerentes de Hyundai y esto redujo
El mercado de carros de 40,000 unidades a 10,000 y en coca-cola logramos svir al primer gobierno de Alan García Gracias a la sugerencia del equipo y con todos ustedes hemos sobrevivido a la pandemia la crisis sanitaria que en el Perú generó aparte de la crisis sanitaria crisis económica crisis financiera y
Hasta crisis psicológica todavía estamos pagando consecuencias y en el Perú esto ha sido exacerbado por la crisis político social cultural que se ha generado en este en el sur del país y en algunas otras regiones no que todavía no se ha solucionado dicho paso no todavía es un conflicto hay muchos conflictos
Sociales latentes y en ahorr plan con una idea ahorramos una estrategia un millón de dólares ahí estamos vamos a desarrollar el webinar tenemos tres pasos ya eh nos quedan está bien más de 30 minutos la Revolución Industrial para ubicarnos Qué significa 4.0 Cómo ha evolucionado el marketing 360 gr
Paralelo a la revolución industrial y la transformación del supervisor para adaptarse al marketing y al la Revolución Industrial 4.0 clave de supervisor en esa transformación entonces dicen sobre la revolución industrial es otro de los saltos extraordinarios hacia adelante en la historia de la civilización Ahorita les voy a explicar Qué es la Revolución
Industrial 4.0 estamos en medio de la Revolución Industrial las tres anteriores trajeron este avances tecnológicos todas traen avances tecnológicos que reconfiguran el panorama del mundo laboral y de la fuerza de trabajo o sea nos impacta a todos no guste o no vamos a la Revolución Industrial 4.0 Bueno si vi el
Gráfico en 1780 fue la primera Revolución Industrial con equipos impulsados por energía vapor 1780 casi 100 años después 18 70 la segunda Revolución Industrial son equipos impulsados por electricidad y la industria 3.0 100 años después otra vez Qué casualidad no 100 años después la automatización de procesos gracias a las
Computadoras a las tecnologías de información y la industria 4.0 algunos las ponen en el 2011 o en el 2020 sí es la parte de automatización este por este sistemas físicos cibernéticos o sea las este impresoras 3D las simulaciones el internet de las cosas la cyberseguridad A qué más los drones esos llaman robótica
Después tenemos este qué más el el el Big Data etcétera ahorita lo vamos a ver entonces di cada 100 años pero esta ha sido en menos de 50 y nos ha golpeado a todos Sí entonces la primera mecanización por el vapor la segunda electricidad la tercera informática y la cuarta la
Digitalización internet las cosas la nube sistemas digitales sistemas Cyber físicos robótica etcétera No acá tienen algunos de de ya de los este entregables de las estas famosas herramientas o tecnología de la cuarta Revolución Industrial no este el Big Data la robótica la simulación la integración de los sistemas el internet las cosas la
Inteligencia artificial la cyberseguridad computación en la nube la manufactura Adictiva que las impresoras 3D la rel aumentada y acá a la derecha le añaden el blockchain el Machine learning el Cloud computing todas las demás creo que s están los gemelos digitales etcétera fíjense todos los las nuevas este
Tecnologías que están apareciendo en la industria 4.0 y que nosotros en el ámbito comercial tenemos que adaptarnos y aprovecharnos de ellas y bueno ya nos ubicamos que estamos en la cuarta y que todo lo que se viene es alta digitalización entonces eh vamos a regresar a ver cómo esto
Impactado en el Market y una frase Henry Ford si hubiéramos preguntado a las personas que querían me hubieran dicho caballos más rápidos y Bueno de hecho construyó caballos más rápidos no mecánicos Okay vamos a la evolución del marketing 360 el marketing eh Ya está en la quinta en la en la quinta dimensión
Del marketing pero vamos a trabajar las primeras cuatro que ya deos suficiente carga ahí más el endomarketing o marketing interno sí estamos el marketing 1.0 es el marketing de productos hay que tener un buen producto y para eso se hace las cuatro pes clásicas producto precio Plaza promoción que tenga una oferta de
Valor integrada no este es lo clásico el marketing en en el marketing dos un buen servicio o sea le añadimos tres pes más como el servicio es aire es procesos personas y prueba física que se pueda tangibilizar el servicio o sea en el marketing dos llevamos en si pes y en el
Marketing 3 trabajamos la parte de valores la responsabilidad social empresarial el impacto económico de la empresa el impacto social y el impacto ecológico s esas tres dimensiones desde el punto de vista este de marketing no y en la cuarta Revolución Industrial el tema digital por supuesto no y es la
Parte de marketing externo y en la parte interna trabajamos lo que llamamos el endomarketing o el marketing hacia el cliente externo quiere decir que ponemos todas las herramientas del marketing al Servicio del cliente interno nuevamente Queen capitan el servicio cliente interno recursos humanos y marketing lo asesora y le da herramientas para
Sinergizar el impacto así como se impacta el cliente externo con herramientas de marketing se impacta el cliente interno con herramientas de marketing El objetivo del endomarketing es fidelizar al cliente interno en castellano simple para fidelizar al cliente externo Ese es el concepto de y para eso eso hay este una serie de de
Herramientas pero lo que buscamos en el fondo es comprometer al al empleado sí lealtad satisfacción productividad Pasión por la compañía para que esto redunde en más este más productividad y más rentabilidad del negocio Sí entonces ahí tienen algunas ideas de cómo este utilizar el marketing para impactar en
El cliente interno fidelizarlo para que clientes internos satisfechos construyan clientes externos satisfechos Ese es el marketing 360 las cuatro dimensiones del marketing más este el marketing interno Eh técnicamente Esto el marketing interno no funcionaba mucho este antes de los 2000 no esto también es parte más o menos del de la responsabilidad
Empresarial eh que impacta en la parte interna listo Entonces si queremos hacer un resumen del marketing teníamos que desarrollar un marketing estratégico un marketing operativo para impactar en la 5 C en clientes compañía competidores colaboradores y en el contexto y poniéndolo en dimensiones el marketing uno acá estamos a la derecha buen
Producto marketing 2 buen servicio marketing 3 buena responsabilidad empresarial marketing 4 buen manejo digital y marketing 5 buena tecnología de información y de transformación digital ahí no vamos a entrar porque ya tenemos suficiente Sí con haber hablado de la cuarta revolución industrial y abajo siempre la base es un buen endom
Market porque sin clientes internos satisfechos poco probable que se construyan clientes externos satisfechos Vámonos al supervisor 4.0 Sí vamos a supervisor 4.0 el supervisor 4.0 tiene cuatro dimensiones el supervisor transaccional el supervisor servicial relacional y digital vamos a revisar cada una de ellas sí Perdón Este era el vendedor Disculpen Disculpe Disculpen la
Emoción partimos del vendedor El vendedor también tiene 4.0 así como el jefe El vendedor 1.0 es el que vende los beneficios vendedor transaccional El vendedor 2.0 es El vendedor servicial que genera valor agregado a través de él mismo porque al agregar procesos personas y pruebas físicas él se añade
Como persona en la venta o sea él es el valor agregado del servicio y finalmente lo que un vendedor construye es la relación con el cliente de largo plazo hay que construir clientes para toda la vida no importa en qué negocio estemos y los llevamos de negocio en negocio y El
Vendedor 4.0 es El vendedor digital Ahí está y ahora vamos con el supervisor el supervisor 1.0 es el clásico vendedor controlador que tiene que hacer la supervisión mirar con lupa así como dice supervisión sí hay que generar control en el trabajo no exesivo no pero este la
Falta de control puede generar falta de autonomía falta de iniciativa desmotivación y poca influencia del trabajador en la empresa Sí pero también si nos vamos al otro extremo eh podemos tener que el exceso de control en la supervisión que garantice el éxito No necesariamente otro mito es que los
Empleados no pueden alcanzar objetivos por sí mismo falso y es imposible trabajar Sin Control Bueno técnicamente Este no es fácil trabajar Sin Control pero si se puede con equipos este maduros entonces El vendedor controlador maneja su plan porque la mejor herramienta de control es en plan pero
La mejor forma de controlar es no controlar y cómo se no controla formando al personal en pensar sí y actuar como uno quisiera o sea haciendo un buen un buen liderazgo y un buen coaching del equipo en dirección solución de problemas manejo del tiempo delegación y algunas este acciones disciplinarias que
Requiere la función básica del supervisor 1.0 pero esto no añade valor hoy en día entonces nos tenemos que al supervisor 2.0 el liderazgo un buen supervisor produce líderes no se seguidores los verdaderos líderes no crean seguidores crean más líderes un buen supervisor se mide por la capacidad de gestionar y construir liderazgo en
Sus equipos entonces para hacer liderazgo en supervisión aparte una buena delegación una buena delegación hay que hacer coaching mentoría apoderamiento y motivación a través de múltiples actividades no entonces necesitamos desarrollar a las personas que están debajo nuestro crecer primero como persona y contagiar esta energía en nuestros subordinados Entonces el
Supervisor constructor de líderes es la segunda dimensión y ahora si estamos agregando valor no ya no solamente controlar construir l Qué significa eso que podemos exportar vendedores operadores este a otras áreas para seguir creciendo en la empresa con nuestro personal El vendedor 3.0 ya es una Arista más pulida del
Líder el líder coach hoy día un liderazgo sin coaching HM digamos que falta no Entonces tenemos que ser capaces Por eso yo Les recomiendo a todos los que tienen cargo de supervisión o aspiran a tener cargo de supervisión que estudien coaching sí que estudien es una buena herramienta para
Construir y desarrollar sí e impulsar y potenciar nuestro liderazgo personal y las habilidades personales por qué Porque para liderar a otros Prim hay que liderarse a sí mismo no entonces el coaching es una buena herramienta para apoyar a nuestros equipos uno a uno o en equipo a que redescubren nuevas
Posibilidades y a que desarrollen la mejor versión de sí mismos Sí el coaching usa mucho la la metodología de preguntar escuchar y parafrasear el parafraseo la esencia del proceso en cambio el mentor es el que ya aconseja otra función la de aconsejar tipo consultor y la otra es la de supervisión
No es cierto entonces hay que trabajar las tres dimensiones No es cierto Entonces nosotros tenemos que eh construir un modelo que mezcle supervisión mentoría y coaching para sacar lo mejor de Los tres Esa es la la tercera dimensión Sí el coaching de equipos no y el coaching de equipos hay
Hay una serie de metodologías la la metodología más estructurada y que me me me encanta y me identifico mucho con ella Este que le dicen el modelo de coaching por excelencia es el modelo grow sí que como todo plan la G de c meta establece primero qué Quiero las
Metas después como un buen plan la r de realidad Dónde estoy ahora la situación actual la la o de opciones Qué opciones tengo alternativas estrategias para alcanzar mis objetivos desde mi realidad o mi situación actual y después qué voy a hacer y cómo me comprometo para que
Eso suceda Son son este cuatro pasos de todo plan de acción con el impulso de la metodología crow y y el supervisor 4.0 es el supervisor digital Pues no que tiene que tener capacidad para manejar herramientas digitales para evaluar y manejarse a distancia no entonces el supervisor 4.0 aparte de todo lo que
Hemos visto presencial tiene que planificar y supervisar el trabajo en equipos remotos no el trabajo remoto entonces tiene que definir este Con qué tecnología va a trabajar en remoto Qué actividades se van a desarrollar en remoto y Qué actividades presenciales con Qué herramientas equipos tecnológicos y va a usar herramientas de
Comunicación digitales como el zoom el Google meets el WhatsApp el TR el Drive etcétera y se va a reunir con su equipo en forma individual o grupal aparte presencial este de manera digital para trabajar y armar actividades plan de trabajo y avances No eso es el el supervisor digital tiene que estar en
Capacidad de manejar las herramientas digitales con las que disponemos hoy en día que ya no estamos dicho paso acostumbrando a manejarlas no antes pandemia nos sentíamos un poco este fuera de contexto pero ahora ya es parte inherente de nuestro trabajo obviamente esto también impacta en su metodología
De trabajo el supervisor 4.0 tiene que velar este por el embudo de ventas digital y tiene que conversar con el área marketing para que los perfiles que le pase marketing estén consensuados con él esos perfiles que se llaman le pasa marketing se llaman lads desde el punto
De vista de marketing se llaman los marketing qualifi leads los prospectos calificados por mar que que los recibe ventas normalmente el supervisor y después lo reparte en su equipo de ventas para que ellos conviertan sí estos este marketing qualifi leads en sales qualifi leads no en prospectos de
Ventas no todo prospecto de marketing es prospecto de venta por qué porque tiene intención de compra un 2 3 años los prospectos de venta son tiene intención de compra en los próximos días semanas y ya meses ya estamos pujando No porque se nos escapa probablemente entonces eh Esa
Es la labor de supervisor consensuar los marketing qualifi lad velar por los se qualifi lad la conversión y supervisar la concreción y después coordinar las actividades de postventa con Market en b2b normalmente el capital de la relación es El vendedor Sí este pocas empresas relación más personal en b2c marketing relativamente masivo entonces
Marketing Ese capitán y ventas da soporte nuevamente con call center o algunos temas centralizados Sí entonces acá tenemos las cuatro dimensiones del supervisor 4.0 en la una el supervisor controlador el clásico supervisor la dos el supervisor líder la tres el el supervisor coach mucho más valor agregado y la cuatro el supervisor
Digital con manejo de herramientas digitales estos son los retos que le quería plantear Y como dice acá como el arte de las revoluciones viene de cambiar lo que existe con lo que nunca antes ha existido Y esto es a lo que nos estamos enfrentando un nuevo un nuevo
Este universo dicen un nuevo mundo nuevas dimensiones Sí y la línea carrera en ventas este comienza pues este a volverse más interesante no El vendedor que quiere ascender a supervisor los supervisores a jefes los jefes a gerentes y los gerentes de venta gerentes comerciales es la vamos cerrando el webinar para interactuar con
Ustedes les parece Sí ahí estamos Ah el objetivo era proponer el modelo ya lo hicimos Y darles algunos ppms para sus planes comerciales la revolución 4.0 la la de vapor la eléctrica la informática y la actual la digital y esto impactado en el marketing en las dimensiones buen producto buen servicio
Buena responsabilidad social buen manejo digital buena transformación digital y en la base un buen endomarketing y las cuatro dimensiones del supervisor supervisor controlador supervisor líder supervisor coach y supervisor digital Ahí estamos y la línea carrera de ventas en la empresa quería comentarles los proyectos que me manejo
Y con los puedo apoyar los puedo apoyar con gestión de crisis management Cómo gestionar la continuidad de mi negocio si algunos tienen problemas con continuidad del negocio con con mi amigo y socio Jaime los podos apoyar en creatividad comercial los puedo apoyar para este explorar Cómo vender en tiempos de
Crisis en efectividad y productividad comercial Cómo balancear costos con satisfacción laboral y también trabajar liderazgo y coaching en equipos comerciales o en entornos remotos cómo potenciar las ventas no presenciales sí no solamente es digital sino también hay otras herramientas clásicas como el teléfono y este los mensajes de texto y
Otros afines y si no nos especializamos en estrategias de ventas híbridas también o también manejamos eh la metodología Dark stor y micr urbanos Ya lo hemos trabajado creo que fue el primer el primer taller que se gó en el Perú de esto después también podemos trabajar el concepto de sales marketing
Cómo sinergizar el proceso de marketing y ventas ahora que tenemos herramientas digitales nos podemos unir con el modelo de sales marketing Sí también hemos trabajado el modelo de última vía y quick Commerce para entregas rápidas de una hora y finalmente también hemos desarrollado el low cost marketing sí
Cómo manejar marketing casi sin dinero casi sin dinero como verán ustedes lo podemos apoyar en habilidades blandas y en habilidades duras sí y en cualquier momento podemos dar una asesoría gratuita tanto en tema de consultoría comercial como en temas de coaching comercial o personal siempre acabamos con gandi los pensamientos construyen
Palabras las palabras conductas actos las conductas habit y los hábitos de la vida si esto se vuelve un circuito positivo construiremos un círculo virtuoso sí construimos virtudes y si esto se V Lamentablemente un circuito negativo se construirán vicios círculo vicioso asimilar y construir como supervisor de ventas 4.0 depende de mí lograrlo
Preparándome desde ahora y para que las cosas cambien primero tengo que cambiar yo siempre funciona así el compromiso acciones El Perú y mi comunidad cuentan con el tuyo y los invito el próximo lunes 18 Sí en dos lunes Sí a las 7 pm también para el jefe 4.0 con el cual
Cerramos la trilogía de hoy no trilogía de carrera 3.3 18 de diciembre 7 pm jefe de ventas 4.0 gracias a la gentil invitación de manas en Perú con la familia y amigos de dan y con esto Bueno les dejo también otra vez el mensaje si calzamos agendas tengo dos tres este
Agendas semanales para calzar con ustedes de asesoría y coaching este para sus negocios ahí tienen mis datos Y con con esto vamos cerrando a [Música] y ya est ya estamos qué tenemos acá Aquí tenemos consulta no interno la primera tiene que ver con Cuáles son las habilidades clave que debe poseer Y
Tecn bueno ya expliqué dos Sí el manejo de herramientas digitales y el manejo el embudo de ventas digital Esas son las dos principales en herramientas digitales todo lo que sea herramientas digitales no sea desde plataformas este drives la nube y todo lo que sea manejo digital y remoto para interactuar con
Este el equipo comercial y por el otro lado dejar el embudo de ventas digital generando sinergias con marketing lo que se llama sales marketing o ventar esas son las dos claves Sí el resto después de estas dos correcto aquí aquí a ver nos están dejando sí nos han dejado otra consulta
Estamos sacando al aire para podérsela realizar que tiene que ver con la estructura del marketing externo Cómo puede un supervisor utilizar eficazmente las estrategias del marketing en función para mejorar el rendimiento del equipo de ventas bueno con la misma filosofía de sal marketing ventas no puede estar aislado de marketing ni marketing
Aislado de ventas porque a los deberían medir los dos por los mismos resultados y eso hace se marketing armamos todo el embudo de ventas digital este de marketing y ventas y nos ponemos de acuerdo en todos los indicadores y la medición mutua entonces supervisor debe ser uno los más preocupados porque
Marketing este al servicio ventas y ventas al servicio marketing Sí esa es la chamba consensuar los perfiles de cliente que queremos con marketing y después Este revisar lo que nos han pasado de marketing qualified leads para saber cómo nos funcionan en en la conversión en los sales qualifi leads y ver cómo
Concretamos la venta Entonces el supervisor tiene que ser un elemento de sinergizar o sea los vendedores no se van a ir a pelear con marketing el que tiene que generar coordinación este comunicación consenso con Mark es el supervisor no conflicto entonces ahí tiene que ir a conversar para que las
Estrategias de marketing estén alineadas a resultados de ventas bueno se dice que el marketing es largo plazo y ventas es corto plazo Sí pues pero si no tenemos corto plazo no llegamos a largo plazo entonces necesitamos asegurar que marketing nos dé herramientas para vender hoy aparte de que también mañana
Pero también mañana es mañana pues hoy tenemos que ver Cómo resolver los problemas de hoy Y lograr los objetivos de hoy si no no estaremos vivos mañana Bueno alguna vez le preguntaron a keines en una clase de de economía le preguntaba No s escuchado maestro y en
El largo plazo Qué será de sus teorías sa lo contestó en el largo plazo todos estaremos muertos eso es marketing si en ventas si necesitamos estar vivos hoy largo plazo es un problema después sí Entonces tenemos que hacer que marketing aterrice sí apoyos concretos para mejorar el rendimiento del equipo de ventas esa
Sinergia la busca el supervisor bueno para eso está el marketing un el dos el TR el cu y todo lo que haya Pero qué hacemos hoy para lograr resultados hoyy que sentarse a conversar y consensuar ese es el reto perfecto pasamos entonces a la siguiente consulta permítanme por favor ponerla al aire un
Tema Aquí está tiene que ver ver con eh Cómo se puede equilibrar la supervisión remota con la necesidad de mantener un equipo cohesionado y motivado ya acá hay varias este este variables a tener en cuenta vamos a tener en cuenta primero las clásicas de de manejo de equipo Primero este para
Manejar un equipo para dirigir un equipo hay que tener en cuenta la situación en la que se encuentra la empresa situación propia de laa de la empresa y situación del entorno mercado eh decimos que estamos en un país en crisis y el entorno comercial está en crisis
Entonces el mercado está en crisis lo hemos visto crisis económica recesión Entonces eso es una variable Y probablemente dentro de la empresa también haya crisis porque nos contagia pues no logramos las ventas etcétera y la gente anda media neurótica media con los nervios crispados Entonces si el
Negocio está en crisis por el entorno sea por factores internos o externos eh Qué estilo de dirección es el más adecuado el estilo autoritario y combinado con paternal el consultivo muy poco en épocas de crisis se usa autoritario 80% voy a decirte paternal 15 y consultivo 5co eso con respecto a
La situación ahora lo otro es la madurez de equipo si tu equipo tiene madurez psicológica y o madurez laboral baja no te queda más que seguir con autocrático 80 paternal 15 y consultivo 5 sí pero si tu equipo tiene madureza psicológica o laboral alta puedes pasar este a bajar
El autocrático no sé si al 20 este o al c dependendo tanta madurez y ahí viene el paternal también lo bajas y el que tendría que tener más espacio en ese continuo es el consultivo ya eso es con respecto al a dirección de equipos normales Sí presenciales ahora en el
Tema remoto a más madurez del equipo puede soltarlo más y tener menos reuniones semanales podría decir que con una reunión semanal en un equipo muy maduro sería suficiente el resto del tiempo lo supervisan en remoto por resultados por indicadores por resultados Sí este Cuántos contactos hiciste Cuántas visitas hiciste Cuántos
Contactos efectivos este Cuántos este salieron conversiones Cuántas concreciones lo lo lo controlas por el embu de ventas Si no es muy maduro de repente necesitas este dos reuniones semanal Y si tu equipo no está cohesionado y no tiene madurez Lamentablemente tiene que tenerlo casi presencial todos los días no lo sueltas
Porque cuando lo sueltes van a estar en around Sí van a estar en nada van a desperdiciar el tiempo entonces solamente nos podemos dar el lujo de hacer este híbrido con equipos maduros equipos no maduros el híbrido no funciona porque el día que lo sueltas baja la productividad entonces este por
Qué porque tienen baja madurez psicológica o laboral Entonces no se suelta a la gente que tiene Baja madurez con gente baja madurez se se maneja el autocrático y un poco el paternal entonces esa sería mi mi mi consejo no eso de la moda híbrida es una buena idea
Pero con equipos maduros una vez ya cionados si no no va a funcionar por la madurez pues no Entonces a más madurez menos reuniones A menos madurez más reuniones presenciales sí A menos madurez aprietas más ajustas centraliza controlas a más madurez sueltas descentraliza supervisa menos así así es mi consejo por mi
Experiencia qu más cor pasemos entonces a la siguiente consulta que tiene que ver con el tema de las problemáticas en función al supervisor de ventas Cuáles son algunos desafíos comunes que enfrentan los supervisores en la actualidad Y cómo superarlos a ver la problemática del vendedor norment parte de la vocación la
Gente no tiene vocación en vent Yo tampoco tenía vocación para vent hasta caí en ventas el problema de no tener vocación y caer en ventas Es que uno no cae preparado cae empírico entonces tiene que después profesionalizarse y hay mucha gente que no lo hace mucho
Gente cae en ventas porque no tiene otra opción y nunca se profesionaliza se quedan ahí este levitando flotando y no se profesionaliza Ese es el principal problema que tien los supervisores contratar gente en ventas profesional no hay mucha Sí este o con experiencia o convocación comercial es el principal
Problema y después vienen los problemas de supervisión propiamente dichos no bueno otra vez si si el personal de venta no tiene expertice comercial tiene inmadurez el supervisor va a tener que dedicar más tiempo a la labor de supervisión si el equipo ya está maduro menos tiempo a la labor de supervisión y
Más tiempo a la labor de pensar en Cómo mejorar el trabajo cierto entonces e la clave acá es otra vez qué equipo tienes un equipo inmaduro te toma más tiempo de supervisión un equipo maduro te toma menos tiempo de supervisión y el desafío va a ser el el perfil de la
Gente que vas a contratar y para esto yo les aconsejo que hagan una prueba psicológica que se llama ipv inventario personalidad del vendedor que ayuda a minimizar la no no Eliminar pero minimizar las fallas en la contratación de vendedores el ipb También sirve para hacer auditoría de vendedores Por
Supuesto que también sirve para hacer auditoría de vendedores eh pero mejor desde el saque no del reclutamiento revísalos entonces eh los principal problemas que tien supervisores que los vendedores no tienen este vocación caen empíricos y probablemente este esto implique que en el trabajo de campo sobre todo el de campo este tengamos más
Problemas de supervisión que lo lo que no gustaría No qué otro problema tiene este el personal de ventas este supervisión que los vendedores entiendan las comisiones no es broma lo que estoy diciendo dan este la mayor parte que empresa que trabajado los vendedores no por favor parece que ha habido un
Desface de la conectividad esperemos que el profesor se reconecte y con ellos sigamos conversando le vamos a hacer recordar que eh se quedó en la parte en donde comentaba sobre su experiencia en el tema de las comisiones Y en donde los equipos de ventas con los que él se ha
Relacionado no entendían eh al respecto no eh quiero recordarles que carreras quien nos acompaña el día de hoy es gerente de la empresa Factor X soluciones comerciales y es docente de postgrado a ver por favor se está conectando profesor Jos carreras profesor cómo está ya está en
Línea se quedó en me escucha Sí se cayó un poco la conexión no se preocupe a veces nos sucede a nosotros también se quedó usted en la parte donde nos comentaba de que según su experiencia habían vendedores que no conocían la mecánica de las comisiones Sí bueno dentro de los problemas que
Enfrenta el supervisor aparte de la no vocación aparte de la de lo empírico que es la profesión de ventas sí de la inmadurez de los equipos etcétera está el tema de comisiones hay que hacer las comisiones apb a FR brutos porque la mayor parte de empresas dado que El
Vendedor es muy empírico y no ha estudiado mucho No es fácil entender las comisiones Sí y se le dificulta lo que sí confían en que el sistema de incisiones es bueno pero no no las pueden tú les pides que te las calculen no las pueden calcular Y eso es un
Problema ya ya estructural Entonces el supervisor debe facilitar el el acceso a entender las comisiones para que me entiendan la productividad de su trabajo es más tiene que hacer un link entre los objetivos personales Y fíjate lo lo que te voy a decir Dana el el flujo de caja del
Vendedor en su en su en su familia cuánto necesitas gastarle tiene que enseñar a hacer un balance a su vendedor un si quiere este cuánto gastas en colegio cuánto gastas en comida tiene que hacerle un balance al vendedor para que ordene su vida y sepa cuánto necesita de ingresos y eso lo traduzca
En ventas y en comisiones y luego aparte de eso Cuánto quiere ganar primero cuánto necesita después Cuánto quiere Okay eso es clave con El vendedor enseñarle a manejar sus finanzas y esa es otra chamba del supervisor aparte del reto que tiene de formar a los vendedores dado que son empíricos y todo
Esto no tiene que enseñarles a vender no hay otra tiene que salir con ellos a campo método sombra para enseñarles a vender asumiendo pues poca madurez no y con los vendedores maduros Bueno podemos hacer un taller para aprender las mejores prácticas de ellos y trasladarlas clonarlos vendedores Juniors pero el supervisor realmente
Tiene muchos retos en la parte operativa de ventas porque ventas es este muy empírico en la mayor parte de empresas le toca profesionalizar esa gestión qué más tenemos Perfecto aquí tenemos otra consulta que tiene que ver con el supervisor 4.0 cómo influyen las nuevas tecnologías como la Inteligencia
Artificial y el análisis de datos en la estrategia de supervisión y toma de decisiones repíteme otra vez que está bien bien filosófica la pregunta correcto dice el contex del supervisor 4.0 cómo influyen las nuevas tecnologías como la Inteligencia artificial y el análisis de datos en las estrategias de supervisión y toma de
Decisiones Bueno ahí este nuestro amigo ya se adelantó está en el supervisor 5.0 sí que no he querido Entrar en este en este trabajo porque la verdad eso todavía está en pleno proceso de aprendizaje no eh estamos todavía recién digitalizados antes de entrar al 5.0 porque es una
Buena pregunta Pues no todavía no tengo respuesta como la Inteligencia artificial y bueno la Inteligencia artificial recién estamos con los este el chat gpt recién estamos Aprendiendo la parte práctica No recién Sí pero en el análisis del big Data bueno el Big Data sirve mucho para darle información
Tanto para el área de marketing como para el área comercial para perfilar este los clientes para predecir ventas etcétera entonces si nos puede ayudar el análisis de datos del big Data si ya tiene un poquito más de tiempo más lo entendemos un poquito más no la Inteligencia artificial recién la
Estamos Este tomando de de desayuno No es cierto no estamos en el almuerzo todavía sí estamos Aprendiendo a desayunar Pues con Inteligencia artificial y todavía el desayuno se nos quema no no nos sale esa pregunta todavía no la puedo contestar está en camino en proceso cor en el análisis de
Datos hay un poquito más de de crunching No si hay Y si te puede dar este perfil este te puede ayudar con el con el Cómo se dice el el buer persona sí te puede ayudar con muchos este dónde salen las ventas te puede llear a sectorizar todo
El manejo de datos si ya venía de antes Eso sí nos puede ayudar para tomar decisiones y darnos este dónde hay oportunidad de negocio Eso sí eso sí puede ser pero ya estamos en 5.0 Ah ya todavía hay que explorar eso será por una próxima oportunidad contestar profundamente esa pregunta Okay profesor
Entonces pasamos a la siguiente de consulta que tiene que ver con Qué importancia tiene la formación continua para un supervisor de ventas en evolución Y cómo puede mantenerse actualizados en las últimas tendencias del mercado y del liderazgo Ah bueno para mantenerte actualizado tienes dos opciones o eres autodidacta O
Este te inscribes y te inscribes ahí gratis y pagas si eres autoid tú tienes que bucear sí este bueno lo bueno que ahora la web se puede bucear bastante y tienes un montón de de cosas que aprender en la web y encuentras las partes gratis que son los webit como
Estos para actualizarte Pero si ya quieres algo más profesional Este creo que tienes que pagar tienes que matricularte en un programa de este tipo los de San que son Este programa de especialización en ventas un p de ventas para qué Para que te formes como jefe ventas no de manera más estructurada
Profesional eso es lo ideal Esos son los tres Caminos autodidacta con búsqueda este webinars gratuitos o papers gratuitos que encuentres y la tercera es este inscribirte y pagar por una pseudo carrera no este porque eso se llama eso se llama cómo se llama la la parte educación continua en las empresas le
Dicen Este no es cierto una vez que estás egresado la educación o Educación para adultos ahora si quieren estudiar una carrera este alineada ventas Hoy día hay ingeniería comercial es una carrera ingeniería comercial y como diría cuña que es la ingeniería comercial la ingeniería aplicada al ámbito comercial
Pues por supuesto para qué preguntan si es obvio Sí bueno van a hacer ingeniería de todos los procesos comerciales Sí entonces van a ser están preparándose para hacer buenos analistas comerciales con perfil para hac este jefe de venta o gerente de ventas ya sería también el otro camino más
Largo perfecto profesor eh Tenemos aquí una última consulta que tiene que ver con eh el tema de la línea de carrera de ventas Cómo puede un supervisor facilitar el crecimiento profesional y personal de su equipo alineándolos a los objetivos de la empresa Bueno este ya lo hemos dicho no
Primeros el rol controlador segundo el rol de creador de líderes qué más qué más se puede pedir que el supervisor construya liderazgo tercero que los coachee y cuarto que los trabaje y los ayude también el tema digital ya ahí están las cuatro dimensiones con eso construye mejores vendedores pues ahí
Están las cuatro dimensiones son las cuatro herramientas para que darle más vueltas Eso es correcto profor sí escucho sí ahí estamos qué más tenemos Okay sí esas son todas las consultas profesor que nos han dejado este aquí hacia el internet bueno acaba de llegar una no sé si tiene
Tiempo usted para responder una más ya estamos ahorita vamos correcto ahí ahí este se la pongo al aire para que usted la pueda visualizar y dice de la siguiente forma Dice cuáles son tus consejos para manejar situaciones de conflicto dentro de un equipo de ventas y mantener un ambiente de trabajo positivo y
Productivo bueno el consejo este primero yo te diría que leas el libro Los cuatro acuerdos De filosofía Tolteca Sí eso te va a ayudar a manejar este el grupo de trabajo Sí este después temas prácticos comunicación y reglas de juego claras mucha comunicación reglas de juego claras a nivel equipo y a nivel
Individual aparte de las reglas de juego claras de equipo reglas de juego claras individuales Sí deberías tener una hoja por cada vendedor lo que que se llama metas en un minuto sí los compromisos de trabajo indicadores del vendedor en un minuto indicadores y recursos en la parte de atrás la finanzas del vendedor
Para comprometerlo y después la supervisión que puede ser este por horas diari por horas en el día diaria semanal etcétera porque hay que hay que estar midiendo El Avance y cada vez que mides El Avance tienes que felicitar o generar reprimenda felicitar a los que están
Cumpliendo y dar reprimenda a los que no están cumpliendo no privado público sce reforzamiento positivo privado público reforzamiento negativo privado público y con eso manejas a todos pero primero las reglas de juego claras s correcto profesor carreras esas son todas las consultas que nos han llegado por internet listo dan te
Agradezco nuevamente y nos vemos máximo en 14 días El lunes 18 Sí muchas gracias a todos Bendiciones a todos y muchos éxitos y vayan preparándose para las fiestas navideñas Muchos éxitos chao chao estuvo con nosotros eh en el bucán [Música] él es gerente de la empresa Factor X
Soluciones comerciales y es docente de posgrado eh nos compartió el tema eh denominado Mejor dicho el segundo tema de la trilogía ad el supervisor eh 4.0 tal cual ya mencionó en dos semanas está conversando sobre el siguiente nivel eh que es el jefe de ventas 4.0 no quiero irme sin antes pedirles a
Usted Mejor dicho primero comentarles que si quieren estar al corriente de [Música] las nos la única forma es de que nos sigan a través de nuestro canal en WhatsApp denominado management Perú así nos ubicas debido a que nuestros programas no tienen un horario fijo nosotros nos adaptamos a nuestros
Invitados y bueno Por qué nos adaptamos a nuestros invitados porque son personas con una agenda bien activa muy copada y por otro lado algunos de ellos se encuentran fuera del país tienen distintos usos horarios y bueno eso hace de que nosotros tengamos esa flexibilidad y y nos adaptemos al
Horario de ellos por otro lado si tú quieres apoyarnos y apoyar a nuestros invitados la única manera es compartiendo o por tus redes sociales el episodio del día de hoy y más aún Si tú deseas compartir Mejor dicho recortar eh alguna parte de episodio del día de hoy
Hacerlo un reels hacerlo en shorts publicarlo en tu tiktok late todo el programa estos programas son de dominio público eh Y ten la seguridad la tranquilidad de que nosotros no nos no nos vamos a quejar con ninguna red social tal cual hemos visto ores de contenido llévatelo con toda confianza
No no te van a borrar el eh la publicación ni te van a penalizar porque no vamos a presentar ninguna queja no Así que con toda confianza nuevamente nuestro agradecimiento desde manag Perú por habernos acompañado el día de hoy en esta nueva edición de nuestro goodcam no la edición número 24 y estaremos
Regresando en breve Gracias hasta la próxima he [Música] he
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